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许多经纪人年薪还不到5万元

2020-05-08 10:41 | 来源:未知

许多经纪人年薪还不到5万元

贝壳数据显示,“五一”期间,北京二手房日成交量增幅超100%,而假期前3天,北京链家的带看量就已超4月的1/4,日均带看超过37000次。即便与上次成交高峰的2016年同期相比,新房成交量也有超100%增长。
 
盛家林是21世纪不动产北京中央别墅区一名豪宅经纪人,刚刚过去的小长假,他的带看量较之前高了三四倍,“这些天接待回国置业的买家开始多了起来”,“五一期间买卖双方心理都很微妙,一些买家怀着抄底的心态购房,而很多想置换的卖家却开始网上调价”。用他的话说,以前运气好的时候,3个小时就可以成交一套大别墅。
 
同一时间在深圳,张波开着自己的小中介公司,这个假期他特别忙,“天天在外面晒太阳,带客户看房”。不过用他的话说,公司没再继续招人,“以现在的拓房力度,我也不太确定大家都能有好的收益,倒不如自己多做些”。
 
这是一个庞大的群体。在国内,他们来自链家、我爱我家、21世纪不动产、居理新房、德佑、麦田等等,以及更多深入社区的小公司。
 
前几天,有人推荐了一部纪录片《中间人生》,打出的宣传是“中国首部房产经纪人职场纪录片”,真实,其中有一位985院校硕士毕业生的案例,他最初遭遇的言语攻击是——“一个985的硕士也不过如此”。
 
很多人对这个行业有误解,比如低素质、骚扰电话、高提成,父辈对于自己子女从事经纪人则有更多偏见,比如太累、低端、不体面,而这个行业本身也有过一段用诚信换取业绩的曾经。贝壳创始人左晖上月透露了这样一组数据:全国地产经纪人人均年GMV(成交总额)350万元,平均年薪5万元,要“向低收入宣战”。如果按照贝壳设定的“温饱线“衡量,2019年仅有1/4店面跨过了5000万元,这意味着有许多经纪人的年薪还不到5万元。
 
经纪人的梦想是“没有我卖不掉的房子”,而现实里多的是“不太好卖的房子”。事实上,如今的经纪人们正在用专业和更高的素养,来修复这个行业过去留下的缺陷。
 
人物:豪宅经纪人盛家林 不想当网红的不是好经纪人
 
“因为运气,我有过3个小时成交一套别墅的纪录。”已在北京中央别墅区工作十余年的盛家林最近一直在思考如何改变固有经纪模式。
 
“其实这个行业一直以来的操作方式都没有太大变化,无非是房源从线下搬到了线上,二维照片变成了三维空间,但本质上还是单向展示,没有实质性改变。”
 
盛家林2007年本科毕业之后便来到了北京,从一线经纪人做起,在这一行已经13年了,目前已经成为店东。
 
最初选择做经纪人,是因为“听说在北京做房产经纪人每个月能挣3000元,是吉林老家的四五倍”,所以住在“与客户说着说着就没有手机信号”的地下室,在盛家林这里并不是个传说。“3个月没业绩,被公司开除了。”初入职场的窘迫如今说来早已成为乐趣,不过颇意外的是,谈到工作诀窍,盛家林脱口而出——运气。“前期主要靠运气。网上房源帖这么多,虽然和你提供的标题和图片有关,但客户怎么那么巧就找到你了呢?多半是运气成分。”
 
对于3小时成交一套别墅,当时的情况是,盛家林所在的门店附近有一个交通违章处理点,那天实习生恰好在那儿举牌子介绍房源。有路人过来处理违章,雇了人替他办理,他就在附近溜达,恰好就遇到了盛家林,带看、成交,几千万的合同,一气呵成。
 
“运气的成分太大了!”盛家林耗时最长的一单,是3年。
 
“先期是靠运气,后来就是靠客源积累了,购买别墅的人群圈层都差不多,相互介绍能带来稳定客源。别墅的成交额比较大,决策成本比较高,所以这类业务不能着急”,“所以就得要有好口碑。”他直言不讳,“好事不出门,坏事传千里。你也知道我们这行曾经有些不规范,比如虚假房源、故意降低房源吸引眼球之类,劣币驱逐良币,有流量,但影响经纪人的规范形象。”
 
盛家林对别墅房源有自己的理解:“如果就居住体验来看,别墅是不如市区大平层舒适的,并且别墅的增值速度是要小于市区住宅的。但如果你愿意养花种草,有个自己的院子,享受慢生活,那中央别墅区是最合适的。”
 
即使从业十多年、已经成为店东并在北京顺利落脚,可盛家林的父母仍然觉得他做这一行太难、太辛苦,有些不值。
 
“父母的观念有时候无法改变也没必要改变。”他似乎有些无奈。
 
“目前,国内很多经纪人还无法做到和客户平等交流,尤其是做别墅业务,因为经纪人面对的是动辄千万身家的人,与自己的收入悬殊。而国外成熟经纪人的行业准入门槛很高,并且收入水平也较高,本身和顾客就是一种平等的对话关系,更类似于顾问角色。”谈及经纪人行业现状,盛家林如是说。
 
盛家林的办公桌上有一个手持云台,他也会录一些与行业相关的抖音视频,做做直播。“这么多年,经纪人的作业模式都没有太大变化,就是一种单向输出,双方的信任不容易建立。我打算自己做做直播、拍拍视频,这样的话顾客对我就有一个前期认识,能够减少心理上的隔阂。”
 
“你看人家罗永浩,一个直播就能带动那么多销量,也是因为他前期打造的个人形象啊!”盛家林颇为感慨。
 
经历了此前未开单的3月,这个小长假,盛家林又开始忙起来,一边招人,一边接待着越来越多决定回国置业的客户。
 
人物:新经纪人周利新、张伟娜 没感受到过他人的偏见
 
入职不到两年,周利新已经成为链家的商圈经理,带了一个5人的小团队;张伟娜2019年2月入职居理新房,她希望自己两年内也可以带团队。
 
这两位新经纪人,学历都是本科,包括211院校本科。
 
从5岁起,周利新就开始跟着家人去做水果生意,12岁的时候就已经可以独立去完成水果销售。“一直比较喜欢跟人打交道。本科时的二学位是市场营销,我很早就认定毕业之后不管进入哪个行业肯定是做销售。既然做销售就选个标的额大的,所以就选择了房产经纪人。”
 
她很看重客户的认可。有一名客户看中了一套房源,但住在里面的租客极不配合看房。当时客户最担心房屋采光,周利新当时的做法是整整花了一天时间,从早上9:30一直到下午5点,每隔半个小时就拍一张房屋的采光照片给客户看,最终顺利签约。
 
“因为这个客户别的同事也接触过,我也是从别人口中得知的,他认为我特别上心、认真,所以才选择我开单。这对我的触动还是挺大的,说明自己在这个行业做的事情还是有人认可的。”
 
“当一个人对自己的工作特别上心时,结果肯定不会很差。”对于工作秘诀,其实还是新人的周利新表示要“抓住新人的优势”。
 
“我们这个行业里,客户对一些工作时间较长的经纪人会存在一定的戒心。新人就不一样了,可能并不是很专业但更诚恳,容易获得信任。”而当时能够顺利签下第一单,周利新也觉得与新人身份有关,“我们虽然有师傅带,但师傅也不可能面面俱到,很多东西需要自己去琢磨、去学习。”
 
由于业绩优秀,周利新在不到两年时间里就成长为了一名商圈经理,已经在带一个5人的团队了。采访结束已近晚上9时,周立新说她仍然要安排一下明天新人的带看,做一下招聘需求,将自己作为商圈经理的一天工作进行总结。
 
“压力还是有的”,对于这份职业,周利新没有太过长远的规划,但她觉得自己至少能待上三五年。
 
张伟娜毕业于211院校太原理工大学,物流管理专业。这个行业和她想象的有些不一样,有太多需要学习的东西。
 
张伟娜觉得,学历是一个加分项,一定程度上代表了新事物的能力。“这份工作还需要更多的适应能力、抗压能力、自律能力。”她的父母最初并不认可她这份工作,希望她能从事相对轻松的工作。
 
“不过前段时间在家办公,父母也对我的工作内容有所了解,看到了我的成绩,现在也不怎么反对了。”张伟娜表示。
 
疫情期间,张伟娜有一单在线成交,客户在外地,他们仅进行了半个小时通话,然后以视频方式介绍了房子的具体情况,客户便决定转账交定金。“没有见面就成交了一单,当时认购书等各种材料都是我帮客户保管的,我特别感动的是我能获得别人的信任。”
 
“在北京买一套房基本上需要将一个家庭的所有收入都投入其中,所以购房人都会很谨慎,只有建立信任才能继续。”张伟娜很享受现在这种工作状态,她觉得自己的视野和能力可以随着行业的发展一起提升,尽管有未知,但充满挑战。
 
对于未来,张伟娜表示会继续从事这个行业,两年之内带团队是她的小目标。
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